S tím, jak se očekává, že hodnota globálního trhu B2B eCommerce dosáhne do roku 2028 částky 18,97 bilionu dolarů, je jisté, že konkurence mezi firmami bude čím dál tvrdší.
Již dnes více než tři čtvrtiny B2B zákazníků raději nakupují prostřednictvím webových stránek než prostřednictvím obchodních zástupců. A navíc očekávají, že jejich B2B nákupní proces bude stejně pohodlný a plynulý jako nákup v běžném B2C e-shopu. To je docela výzva, že?
Každá neúspěšná firma má svůj vlastní důvod k pádu. Ale ty úspěšné B2B firmy mají jednu věc společnou: chápou cestu B2B zákazníka a využívají špičkové digitální nástroje, aby se odlišily od konkurence.
Chcete-li vybudovat plynulý zákaznický zážitek a usnadnit obchodní transakce, je zásadní zvolit takovou B2B eCommerce platformu, která nabízí klíčové funkce a splní požadavky firemních zákazníků nakupujících online.
Níže se dozvíte, jakých 15 zásadních funkcí vám pomůže posunout váš B2B e-shop na vyšší úroveň.
Trh s B2B eCommerce je na vzestupu – a firmy dnes nakupují online s větším komfortem než kdykoli dříve. V důsledku toho očekávají, že i samotný nákupní zážitek na B2B platformě bude špičkový.
Moderní B2B e-shop dnes není jen digitální katalog produktů či služeb. Je to dynamická platforma pro interakci, efektivní nákupní kanál a spolehlivý partner při rozhodování zákazníka.
Ať už svůj B2B web teprve stavíte, modernizujete ten stávající, nebo již využíváte konkrétní B2B eCommerce platformu, je důležité ověřit, že podporuje právě ty funkce, které vaši zákazníci dnes očekávají.
Kromě požadavků na bezpečnost, výkon a použitelnost by měla vaše platforma obsahovat i specifické funkce určené pro B2B. Pojďme se podívat na ty nejdůležitější, které vám pomohou plnit očekávání zákazníků a využít příležitosti k růstu.
Procesy B2B nákupů bývají často složité – účastní se jich více osob, schvalovací úrovně a specifické potřeby, které se mezi firmami výrazně liší. V takových případech přicházejí na pomoc přizpůsobitelné B2B portály.
Jejich flexibilní architektura umožňuje správcům webu:
přiřazovat různé role a oprávnění uživatelům,
zajistit, aby se po přihlášení zobrazoval každému uživateli pouze relevantní obsah podle jeho konkrétní pozice či firemních potřeb,
nastavovat individuální slevy a akce přes sofistikovaný slevový systém,
umožnit uživatelům upravit si přehledy (dashboardy) a zobrazovat si metriky a KPI, které jsou pro jejich roli nejdůležitější.
Dobrou zprávou je, že pro tuto míru flexibility není nutné vyvíjet e-shop úplně od nuly. Místo toho stačí zvolit škálovatelné řešení, které lze upravit podle potřeb vaší firmy.
Vedle přizpůsobení je dalším zásadním požadavkem na B2B platformu i škálovatelnost. Jak firma roste, schopnost přidávat nové prodejny nebo spolupracovat s více dodavateli bez nutnosti kompletně přepracovávat eCommerce infrastrukturu je naprosto klíčová.
Multistore funkce umožňuje:
upravovat marketing, ceny a skladovou dostupnost pro každý obchod zvlášť,
spravovat všechny obchody z jednoho přehledného administračního rozhraní.
Multivendor režim pak:
umožňuje spolupracovat s více dodavateli,
vytvořit jim vlastní prodejní sekce,
umožnit jim samostatně spravovat sortiment, zásoby a objednávky.
To vše zrychluje zpracování objednávek a podporuje obchodní růst.
B2B transakce jsou zásadně odlišné od B2C. B2B nakupující nejsou běžní spotřebitelé. Jsou to odborníci ve svém oboru a rozhodují se na základě tvrdých dat, nikoliv emocí.
Takoví zákazníci očekávají:
důvěryhodnost a transparentnost,
profesionální znalost produktového portfolia.
K tomu pomáhá:
možnost doporučení příbuzných produktů na základě kompatibility, funkcí nebo obchodního potenciálu (např. cross-sell, upsell),
personalizované katalogy přizpůsobené konkrétním zákazníkům.
B2B zákazníci často nakupují velké množství zboží z různých kategorií. Efektivní vyhledávání je pro ně zásadní – nechcete, aby trávili hodiny procházením rozsáhlého katalogu.
Důležité funkce:
Filtrování – podle parametrů jako velikost, barva, dostupnost atd.
Long-tail vyhledávání – e-shop by měl rozumět i delším dotazům typu „černá nerezová matice M10 levý závit“. Studie ukazují, že to snižuje míru opuštění košíku ze 40 % na pouhá 2 %.
Našeptávání (autocomplete) – šetří čas a zvyšuje pravděpodobnost, že zákazník koupí i další produkty.
Moderní e-shop by měl nabízet i vizuální autocomplete – tedy zobrazení obrázků přímo v návrzích vyhledávání.
Na rozdíl od B2C webů, kde platí jednotná cena pro všechny, umožňuje B2B prodej nastavovat ceny individuálně pro každého zákazníka. Tato flexibilita je zásadní a může mít mnoho podob:
Dynamické ceny (dynamic pricing): ceny se mohou měnit v reálném čase v závislosti na poptávce, stavu zásob nebo aktuálních tržních podmínkách.
Balíčkové ceny (bundle pricing): zvýhodněné ceny při nákupu vybraných kombinací produktů.
Jakmile se zákazník přihlásí, měl by vidět své vlastní ceny a podmínky. Vzhledem k tomu, že cena v B2B obchodu často závisí na mnoha faktorech – např. konfiguraci produktu, množství, zařazení do zákaznické skupiny, nebo logistice – je běžné nabídnout také možnost:
Ve světě B2B je nákup větších objemů běžný standard. Jenže projít celý katalog a přidat každý produkt zvlášť? Zdlouhavé a nepraktické.
Efektivním řešením je formulář pro hromadné objednávky, který:
umožňuje zákazníkům přidat více produktů najednou,
podporuje zadávání přes kódy produktů (SKU, Part Number),
umožňuje zadat požadovaná množství,
po vyplnění přesměruje zákazníka rovnou k pokladně.
Tato funkce šetří čas a eliminuje chyby – zákazníci přesně vědí, co chtějí, a mohou to objednat rychle a pohodlně.
Proces nákupu v B2B prostředí je výrazně složitější než v běžném B2C e-shopu – často zahrnuje větší objemy zboží, různé úrovně schvalování a specifické cenové či logistické podmínky. Proto musí být checkout optimalizovaný pro firemní nákup:
Klíčové součásti:
Doprava a doručení: podpora různých dopravních scénářů – např. doručení na více míst, výběr konkrétního přepravce nebo nastavení specifických pokynů.
Způsoby platby: možnost volby mezi fakturou, platbou kartou, zálohovou platbou, bankovním převodem, nákupem na splatnost nebo nákupem přes PO (Purchase Order).
Shrnutí objednávky: přehled všech položek, množství, cen a případných poplatků (např. DPH, doprava).
Schvalování: možnost vícestupňového workflow, kdy objednávku nejprve autorizuje nadřízený nebo nákupní oddělení.
Potvrzení objednávky: zákazník obdrží potvrzení s podrobným přehledem, datem doručení a kontaktem na podporu.
Správa účtu: zákazníci mohou přímo při objednávce spravovat adresy, způsoby platby a uložené údaje.
Sledování objednávky: možnost zpětně sledovat průběh objednávek, včetně stavu doručení a historie nákupů.
Opakované nákupy jsou v B2B běžné. Proto by e-shop měl nabídnout zákazníkům možnost rychlého zopakování minulé objednávky.
Funkce „rychlé opakování“:
automaticky vloží stejné položky a množství do aktuálního košíku,
zákazník může položky upravit, přidat nové nebo některé odebrat.
Některé platformy navíc podporují i pravidelné opakování objednávek (recurring orders), kdy se určité produkty objednávají automaticky v předem stanovených intervalech. To šetří čas, zajišťuje pravidelné doplňování a snižuje riziko výpadků zásob.
Provozujete-li B2B e-shop, je velmi pravděpodobné, že budete muset některé produkty nebo zákazníky označit jako osvobozené od daně. Správné zdanění je přitom naprosto klíčové nejen kvůli zákaznickému zážitku, ale i z hlediska legislativy.
Systém automatického výpočtu daní:
počítá daň v reálném čase na základě lokality kupujícího a prodávajícího,
zohledňuje povahu zboží a služby, což může mít vliv na daňovou sazbu,
umožňuje označit zákazníky nebo skupiny jako daňově osvobozené.
Integrace s nástroji jako Avalara, UPS nebo FedEx umožňuje nejen výpočet daní, ale také automatické generování štítků, dokumentace a plánování vyzvednutí.
Tato funkce je pro B2B e-shop naprostou nutností. Zákazníci potřebují aktuální a přesné informace o tom, co je skladem – jinak ztrácíte důvěru i příležitost k prodeji.
Výhody:
při vyprodání se zobrazí informace o dalším naskladnění nebo možnost nastavení upozornění,
při objednávce se počet kusů automaticky odečte – a při doplnění skladu přičte.
Tím se výrazně snižuje riziko přeprodeje nebo nutnosti zpětně řešit nedostupné položky.
Zatímco v B2C jsou zákazníci často obsluhováni univerzálně, v B2B světě je segmentace naprosto zásadní. Umožňuje vám upravit obchodní podmínky, ceny i obsah na míru každé skupině zákazníků.
Segmentaci lze provádět podle různých kritérií, například:
Geografické oblasti – pro různé státy nebo regiony mohou platit jiné ceníky, měny nebo daňové režimy.
Objemu objednávek – velkoodběratelé mohou získat jiné podmínky než menší firmy.
Výběru katalogu – různí zákazníci mohou mít přístup jen ke specifickým produktovým kategoriím.
Frekvence a historie nákupů – věrní zákazníci mohou dostávat výhodnější nabídky.
Firemní velikosti nebo odvětví – jiné podmínky budou mít například nemocnice, školy nebo výrobní firmy.
Pomocí segmentace můžete nastavovat např. minimální hodnotu objednávky, odlišné způsoby dopravy, podmínky platby nebo personalizované promo akce – a to vše automatizovaně.
V B2B eCommerce se často pracuje s ceny na základě smluv nebo individuálními dohodami. Tyto ceny nejsou určeny pro veřejnost – a právě zde vstupuje do hry řízení přístupu.
Funkce omezeného přístupu umožňuje:
omezit nákup pouze na registrované zákazníky nebo obchodní partnery,
omezit přístup k určitým sekcím webu, např. technická dokumentace, ceníky, produktová data – ty se zobrazí až po přihlášení,
nastavit oprávnění pro různé role (např. nákupčí junior může pouze připravit nákup, ale objednávku schválí až jeho nadřízený).
Typické scénáře:
Registrovaní partneři vidí své individuální podmínky a mohou objednávat.
Každý uživatel má přístup jen k tomu, co odpovídá jeho roli (např. fakturace, nákup, schvalování).
Tímto způsobem můžete poskytnout velmi bezpečné a cílené prostředí pro nákup, které zároveň zvyšuje důvěryhodnost.
V dnešní době chytrých telefonů je naprosto zásadní, aby B2B eCommerce platforma byla plně optimalizovaná pro mobilní zařízení.
Nejde jen o to, že web „nějak funguje“ na mobilu – jde o to, aby:
byl rychlý,
intuitivní,
přehledný i na malém displeji,
měl snadno dosažitelná akční tlačítka (např. Přidat do košíku, Objednat, Kontaktujte nás),
načítal se bez zbytečných prvků a složitostí.
Díky optimalizaci pro mCommerce mohou zákazníci:
mít přístup ke svým účtům, objednávkám a schvalovacím procesům kdykoliv a kdekoliv,
mít stejně kvalitní zážitek jako na desktopu – a často ještě rychlejší.
Jednou z nejvýkonnějších funkcí moderních B2B eCommerce řešení je možnost samoobsluhy. V prostředí, kde se vše zrychluje, je možnost spravovat si účet bez nutnosti kontaktu s obchodníkem obrovskou výhodou.
Zákazníci mohou:
sledovat stav objednávek,
stahovat faktury, nabídky nebo historii nákupů,
komunikovat se zákaznickou podporou,
plnit si nákupní seznamy, opakovat objednávky nebo nastavovat frekvenci objednávek.
Samoobslužný portál zároveň výrazně odlehčuje vašemu obchodnímu a technickému týmu – vše si zákazník zařídí v čase, který mu vyhovuje.
Kvalitní B2B platforma by měla poskytovat dostatek dat pro informovaná rozhodnutí. Díky vestavěné analytice a reportům přímo v administraci mohou firmy rychle vyhodnocovat, co funguje a co ne.
Klíčové prvky:
Přehled tržeb a objednávek: celkové příjmy, počet objednávek, trendy podle produktů, regionů nebo zákazníků.
Zákaznická analytika: sledování nákupního chování, opakovaných nákupů, segmentace zákazníků.
Podpora BI nástrojů: např. integrace s Power BI umožňuje vytvářet vlastní dashboardy a pokročilé vizualizace.
Výkonnostní metriky: konverzní poměry, míra opuštění košíku, CLV (Customer Lifetime Value), návratnost kampaní.
Díky těmto datům můžete optimalizovat obchodní i marketingové strategie a skutečně řídit růst.
Jaká platforma toto všechno nabízí?
Pokud hledáte eCommerce řešení, které je robustní, bezpečné a zároveň nabízí všechny výše uvedené funkce, zvažte nopCommerce.
Jedná se o open-source B2B platformu:
s otevřeným kódem – plně přizpůsobitelná,
připravenou pro střední i velké firmy,
s podporou vícejazyčnosti a víceměnových plateb,
snadno integrovatelnou s ERP, CMS nebo PIM systémy,
s podporou všech běžných platebních a dopravních metod,
splňující požadavky na bezpečnost (PCI DSS, GDPR),
s výborným SEO a marketingovými nástroji pro růst a budování značky.
Díky pokročilým funkcím a přizpůsobitelné architektuře je nopCommerce vyhledávaným řešením pro firmy, které chtějí efektivně obchodovat a současně si zachovat flexibilitu.
Nyní, když znáte klíčové funkce pro úspěšný B2B e-shop, je na čase vybrat platformu, která skutečně odpovídá vašim dlouhodobým potřebám.
Nejde jen o to, mít všechny funkce v jednom balíčku. Důležité je, aby řešení bylo škálovatelné, přizpůsobitelné a připravené růst spolu s vaším podnikáním.
Jakmile si ujasníte své obchodní potřeby, požadavky zákazníků a strategii vývoje, zaměřte se na platformu, která vás podpoří – jako je nopCommerce.